Uma palavra mágica em gestão empresarial: Foco
Uma palavra mágica em gestão empresarial: Foco
Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.
É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.
Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa:
• Custos fixos extremamente altos;
• Baixa utilização da capacidade produtiva, elevando em demasia o custo final dos produtos;
• Concentração das vendas em canais extremamente concorridos, onde não existem margens de negociação;
• Produtos de excelente qualidade, sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;
• Baixo volume de vendas por falha de distribuição dos produtos;
• Baixo volume de vendas devido à falta de motivação da equipe de vendas;
• Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.
Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente:
Vendas baixas — custos dos produtos altos —- preços não competitivos —- vendas baixas
As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência, quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências. É importante observar que, muitas vezes, não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.
O concorrente não determina nossos custos, somos nós que os geramos, muitas vezes sem controle.
Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor, obtendo maior retorno, com preços melhores, nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.
Conseguir informações, processá-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.
Uma regra de ouro em administração é: “Ter um modelo de informações e gestão que gere ação”.
Sem isso, os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultados necessários.
Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas, alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:
• Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;
• Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;
• Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;
• Definir claramente a política comercial em relação às commodities, produtos com preços baixos e altos volumes, e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;
• Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.
Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente, enquanto empresas centenárias desaparecem.
Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco. Agiam com extrema motivação e de forma descomplicada. As segundas perderam a motivação. Por falta de foco, perderam de vista os aspectos básicos da administração.
A ausência de foco gera confusão, que inevitavelmente leva à desmotivação e às ineficiências.
Para a empresa que não sabe para onde ir, qualquer caminho é bom, o que pode significar problemas graves de gestão.
Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial: Foco
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
www.postigoconsultoria.com.br
