Stakeholders, Comunicação e Liderança
Modelo de saliência: poder, legitimidade e urgência
O modelo de saliência de stakeholders responde a uma pergunta que a grade poder x interesse deixa no ar: entre várias partes com poder, quem merece atenção agora? Uma associação de moradores sem poder formal pode parar uma obra numa manhã; um diretor com poder enorme pode não ter motivo nenhum para agir. No modelo de saliência stakeholders são classificados por três atributos em vez de dois: poder, legitimidade e urgência.
Ele foi proposto por Ronald Mitchell, Bradley Agle e Donna Wood num artigo de 1997 na Academy of Management Review, e por isso também aparece como modelo de Mitchell. O Guia PMBOK 6ª edição, do Project Management Institute (PMI), o lista entre as formas de representar as partes interessadas e observa que ele é útil em comunidades de stakeholders grandes e complexas, com muitas redes de relacionamento.
Formação relacionada
Como estruturar comunicação e relacionamento com as pessoas envolvidas no projeto.
O que é o modelo de saliência
Saliência é o grau de prioridade que a equipe dá às reivindicações de uma parte interessada. A ideia do modelo é que essa prioridade não depende só de quem manda. Ela cresce com o número de atributos que a parte reúne:
- uma parte com um atributo é latente: pouca saliência;
- com dois atributos é expectante: saliência moderada;
- com três atributos é definitiva: saliência máxima.
Os atributos não são fixos. Uma parte ganha ou perde poder, legitimidade e urgência ao longo do projeto, e é aí que o modelo mais ajuda.
Os três atributos: poder, legitimidade e urgência
Poder
É a capacidade de impor a própria vontade ao projeto. Os autores distinguem três fontes: força ou coerção (embargar, processar, bloquear fisicamente), recursos (verba, contrato, equipe) e influência simbólica (opinião pública, prestígio, mídia).
Pergunta para avaliar: se esta parte quiser, ela consegue alterar o rumo do projeto sem depender de mais ninguém?
Legitimidade
É a percepção de que a reivindicação é apropriada, dentro das normas, valores e regras aceitos. Um morador afetado pelo ruído da obra tem reivindicação legítima; um concorrente que quer atrasar a obra para ganhar mercado, não.
Pergunta para avaliar: a sociedade, a organização ou a lei reconhecem o direito desta parte de cobrar algo do projeto?
Urgência
É o grau em que a reivindicação pede atenção imediata. Combina dois fatores: sensibilidade ao tempo (atrasar a resposta é inaceitável) e criticidade (o assunto é muito importante para a parte).
Pergunta para avaliar: esta parte está cobrando agora, e o assunto é importante para ela a ponto de agir se não for atendida?
Modelo de saliência: as sete classes de stakeholders
| Classe | Atributos | Comportamento típico | O que fazer |
|---|---|---|---|
| Adormecido | Poder | Pode agir, mas não tem motivo nem pressa | Monitorar sinais de que ganhe urgência ou legitimidade |
| Discricionário | Legitimidade | Reivindicação justa, sem poder nem pressa | Informar, tratar com cuidado, sem prioridade alta |
| Exigente | Urgência | Cobra muito, mas sem poder nem reivindicação reconhecida | Ouvir e registrar, sem deixar que capture a agenda |
| Dominante | Poder e legitimidade | Expectativa formal de ser atendido | Envolver nas decisões e manter bem informado |
| Perigoso | Poder e urgência | Pode recorrer a meios coercitivos | Antecipar riscos, buscar diálogo, preparar resposta |
| Dependente | Legitimidade e urgência | Precisa de outro ator com poder para ser atendido | Atender a demanda antes que encontre um aliado poderoso |
| Definitivo | Os três | Exige e consegue atenção imediata | Prioridade máxima, contato direto e frequente |
Quem não tem nenhum dos três atributos não é tratado como stakeholder pelo modelo.
Stakeholders definitivos
A classe definitiva costuma nascer de outra. O caso mais comum é o dominante que ganha urgência: o patrocinador que tinha poder e legitimidade passa a ter pressa porque o conselho cobrou resultado. O outro caso, mais perigoso para o projeto, é o dependente que ganha poder: a associação de moradores com reivindicação legítima e urgente consegue o apoio de um vereador ou do Ministério Público.
Como aplicar o modelo de saliência em cinco passos
- Parta do registro de stakeholders. O modelo classifica quem já foi identificado; ele não substitui a identificação. O registro de stakeholders é a base.
- Avalie cada atributo como sim ou não. O modelo original é binário. Se precisar de nuance, use 1 a 3 e considere "presente" a partir de 2, mas combine o critério antes com a equipe.
- Escreva a evidência. Para cada "sim", uma frase: "tem poder: pode pedir embargo ao órgão ambiental". Sem evidência, a classificação vira opinião.
- Classifique e defina a resposta. Use a tabela das sete classes para decidir frequência de contato, canal e responsável.
- Reavalie a cada marco ou evento. Uma notícia na imprensa, uma eleição, uma reclamação formal mudam atributos. Marque a data da próxima revisão no cronograma.
Exemplo: obra de drenagem num bairro
O exemplo é ilustrativo. Uma prefeitura vai executar uma obra de drenagem que fecha uma avenida comercial por quatro meses.
| Parte interessada | Poder | Legitimidade | Urgência | Classe |
|---|---|---|---|---|
| Secretaria de obras | Sim | Sim | Sim | Definitivo |
| Órgão ambiental estadual | Sim | Sim | Não | Dominante |
| Associação de moradores | Não | Sim | Sim | Dependente |
| Comerciantes da avenida | Não | Sim | Sim | Dependente |
| Ministério Público | Sim | Sim | Não | Dominante |
| Concessionária de água e esgoto | Sim | Não | Não | Adormecido |
| Grupo em rede social contra a obra | Não | Não | Sim | Exigente |
A leitura muda as prioridades. Os comerciantes e a associação, que numa grade poder x interesse ficariam em "manter informado", aparecem como dependentes: reivindicação legítima e urgente. Basta uma representação ao Ministério Público, que é dominante, para que eles se tornem parte de um grupo definitivo. A resposta do projeto é atendê-los cedo: plano de acesso às lojas, sinalização, cronograma por trecho e um canal direto com a obra.
A concessionária, adormecida, ganha atenção no momento em que a obra cruzar uma adutora. A equipe registra esse gatilho para reavaliar.
Saliência ou poder x interesse: quando usar cada um
A grade poder x interesse é mais simples e funciona bem quando os stakeholders são poucos e estáveis, como num projeto interno. O modelo de saliência compensa quando:
- há muitas partes externas, com relações entre elas (comunidades, órgãos de controle, imprensa);
- a legitimidade das reivindicações está em disputa;
- a situação muda rápido e você precisa perceber quem está ganhando urgência.
Não é uma escolha exclusiva. Muitas equipes classificam primeiro em poder x interesse e aplicam a saliência só às partes de fronteira. A diferença entre os formatos visuais e tabulares de classificação está em mapa ou matriz de stakeholders.
O PMBOK 6 menciona também uma adaptação que troca legitimidade por proximidade, usada para avaliar o envolvimento das pessoas da própria equipe com o trabalho do projeto.
Limites do modelo
- Classificação binária. Na vida real, atributos têm graus. A versão de 1 a 3 ajuda, mas exige critério combinado.
- Legitimidade é julgamento. A equipe pode subestimar reivindicações legítimas de quem ela vê como incômodo. Peça a opinião de alguém de fora do projeto.
- Não diz como engajar. O modelo diz quem priorizar. O que fazer com cada um, e qual nível de engajamento buscar, vem do plano de engajamento e da análise de partes interessadas.
Aplique na próxima revisão de stakeholders
Pegue as dez partes interessadas externas do seu projeto, avalie os três atributos com evidência escrita e procure os dependentes e perigosos: são eles que costumam surpreender. Leve a tabela para a próxima reunião com o patrocinador junto com o guia de gestão de stakeholders como referência do processo. Para transformar a classificação em mensagens, canais e conversas com cada grupo, o curso Comunicação em Projetos da Projeto Diário é o passo seguinte.
