Os males da concorrência
Acredito que noventa e nove por cento dos materiais que encontramos a respeito de concorrência dirá que ela é salutar.
Há fortes argumentos para sua defesa, que vão desde o aprimoramento dos produtos com melhoria de qualidade até a redução de preço, permitindo maior acesso aos consumidores.
Artigos, teses, defesas de pontos de vista, não mudam muito de um para outro.
O que há de novo?
A globalização e os produtos descartáveis!
Nesse aspecto não podemos, nem devemos pensar em reserva de mercado como forma de proteção, pois onde a experiência existiu dois problemas se instalaram: Altos preços e brutal atraso tecnológico.
O mercado se move por ondas. Há momentos em que as ofertas de produtos são menores e em outros maiores.
As razões são inúmeras, o fato é que surgindo oportunidades teremos empresários, empreendedores e especuladores agindo para tirar proveito.
Esses movimentos, com o tempo, leva à ofertas que excedem substancialmente a procura, e como forma de desova de estoques os preços são reduzidos.
Os especuladores e alguns empreendedores, ao sentirem que o retorno não será tão vantajoso, se retiram, mas ainda assim a oferta continua substancial para o volume de estoque sem giro.
Com os revendedores estocadas e seletivos a forma de manter a roda girando é via preço, reduzindo-o cada vez mais.
Há um limite para isso e empresas continuam a sair do segmento.
Para as que não têm opção ou querem ficar, a análise das margens de contribuição mostra que estão atuando na faixa de prejuízo, então o caminho é reduzir os custos ainda mais. Trabalho que certamente muitas já vinham fazendo.
Nesse sentido começa ação de simplificação do produto e redução desesperada de custos. Esse é um tópico sobre o qual pouco se escreve.
O que é qualidade?
Algo subjetivo, pois qualidade é o que qualidade faz. É o benefício percebido pelo cliente.
Fabricantes acrescentam a seus produtos predicados que os clientes desconhecem, por isso não valorizam.
E por que fazem isso?
Porque conhecem as vantagens dessas medidas e os fabricam com as melhorias características para que tenham a qualidade física assegurada.
Ao migrarem para materiais mais baratos e procedimentos menos onerosos fragilizam os produtos e os tornam descartáveis.
Onde está o rigor do consumidor exigindo qualidade?
Esse rigor vai diminuindo com a queda de preço.
Chegamos a um ponto, em muitos segmentos, que o produto é tão barato que o consumidor acha que não compensa reclamar, é melhor jogar fora.
Muitas pessoas diriam: “O consumidor que teve essa experiência jamais voltará a comprar algo semelhante!”
Os consumidores são atraídos pelos preços baixos, talvez não comprem mais um guarda-chuva ruim, se essa foi a experiência, mas o farão com uma roupa, um sapato, um aparelho eletrônico, mas a questão é mais delicada.
Quando o processo de degradação do produto atinge o segmento arrasta boa parte dos fabricantes, por que esses sabem que os preços nunca mais serão os mesmos.
Esse é um processo sem reversão?
Não, desde que os avanços tecnológicos permitam a oferta dos produtos com melhorias dentro do novo patamar de preços.
E o tema marcas onde entra? Não garantem os preços?
Neste mundo sem fronteiras, onde a preferência por estas são voláteis, os fabricantes no mundo todo estão em busca de lugares onde possam compensar suas perdas de margens por queda de preços.
Nesses momentos, o esforço da marca é para manter o produto fora das zonas das commodities, caso contrário o impacto nas margens será maior.
Comer é bom, em demasia por pode causar uma congestão.
Andar é bom, exageradamente provoca danos à saúde.
Como tudo na vida, concorrência é boa sem exageros ou ficaremos expostos aos seus males.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
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